Разработка плана продаж
 

План продаж – очень важный документ любой организации, в соответствии с которым компания ведет работу. Именно с разработки плана продаж начинается каждый новый год любой успешной компании. Его же анализом заканчивается каждый старый год.

План продаж позволяет адекватно определить границы возможностей компании на предстоящий период, распланировать работу таким образом, чтобы использовать ресурсы компании как можно эффективнее и достигать высоких результатов.

При формировании плана в самую первую очередь работники Ace-consulting осуществляют комплексную оценку: планируют будущие продажи и анализируют уже совершенные.

Ключевые составляющие плана продаж

По результатам работы специалисты компании Ace-consulting предоставлять Вам документы - планы продаж.

План продаж будет включать в себя:

• Общую концепцию системы различных показателей работы фирмы, приведенные к состоянию баланса;
• Показатели для каждого подразделения отдела продаж;
• Индивидуальные показатели, план работ каждого сотрудника отдела.

Уровни плана продаж

План продаж включает в себя три очень важных уровня.

• I уровень – Определение целей, уровня доходов предприятия.
• II уровень – Поиск путей достижения поставленных целей. Разработка количественных и качественных показателей, анализ которых позволит менеджеру по продажам повышать прибыль компании.
• III уровень – Определение необходимых ресурсов, которые нужно будет использовать для достижения поставленных целей. На этом уровне также рассчитывается необходимое количество сотрудников отдела продаж, выявляется их специализация.

Помимо всего прочего, в плане продаж также находят отражение мероприятия по созданию рекламы, обучению работников компании, их переподготовке. При разработке плана продаж специалисты Ace-consulting учитывают огромное количество разных факторов: сферу деятельности, в которой ведет работу данная компания, объемы ее производства, продаж, ресурсы, которые использует она в работе.

Очень часто в результате разработки плана продаж специалисты приходят к выводу о том, что в организации клиента следует ввести новые должности и нанять на них квалифицированных сотрудников. Например, для повышения продаж на промышленных предприятиях, решения различных технических проблем зачастую бывает необходимо зачислить в число сотрудников организации профессионалов инженерно-технической сферы.

Планирование мероприятий по повышению продаж компании включает комплекс работ по разработке должностных инструкция для торговых агентов и специалистов отдела продаж.

Глава отдела продаж

Успех любой работы напрямую зависит от ее руководителя.

Согласно статистике, в 90% российских компаний руководитель отдела продаж самостоятельно обеспечивает выполнение 1/3, а то и ½ плана продаж. Происходит это не только из-за низкой продуктивности работы сотрудников отдела. Причиной таких показателей является то, что, как правило, по мере работы компании руководителем отдела продаж назначается лучший продавец компании. С одной стороны, это вполне логично. Но с другой стороны, такая ситуация чревата неприятными последствиями.

Что будет, когда руководитель отдела продаж уйдет в отпуск? Или вдруг решит сменить место работы? Показатели продаж компании неизменно упадут, а сотрудники попросту не смогут самостоятельно выполнить план. 

По этой причине зачастую бывает гораздо лучше обратиться к специалистам по повышению продаж, которые не только разработают для вас план, но и организуют работу целого отдела.

Работы в сфере разработки плана продаж

Разрабатывая план продаж для компании нашего клиента, специалисты Ace-Consulting решают множество важных задач и выполняют целый комплекс работ. В частности, в рамках данной услуги ведется:

• Разработка стратегии продаж. Она включает в себя комплекс решений о наиболее приоритетных и перспективных направлениях развития исследуемой компании. Эти мероприятия также включают в себя анализ возможных каналов сбыта товаров и услуг;
• Разработка тактики продаж, в том числе – определение комплекса количественных показателей по сотрудничеству с наиболее приоритетными партнерами. На данном этапе также ведется расчет количественных показателей по работе с новыми клиентами, коэффициентов воронки продаж;
•  Разработка сбытовой политики компании, анализ существующих и наиболее приоритетных каналов сбыта. Помимо всего прочего, комплекс данных работ также включает в себя составление плана сбытовых работ;
• Разработка правил общения с клиентами;
• Разработка должностных инструкций и правил, которых должны придерживаться в работе сотрудники отдела продаж компании;
• Определение бюджета, который потребуется для претворения в жизнь всех работ в соответствии с планом продаж.

Как показывает опыт работы нашей компании, зачастую бывает наиболее эффективно разрабатывать не один план продаж компании, а сразу три – план-минимум, план-норма и план-максимум.

• План-минимум представляет собой более-менее приемлемый результат от деятельности компании. Если план-минимум будет не выполнен по истечению намеченного срока, работу отдела продаж за этот период нужно будет признать неудовлетворительной. При невыполнении плана-минимума также обязательно нужно будет провести комплексную работу над ошибками с тщательным анализом всех недочетов. Чаще всего невыполнении плана-минимум свидетельствует о том, что необходимо совершить реорганизацию существующего отдела продаж.
•  
• План-норма позволяет сделать вывод о том, что за намеченный период сотрудникам отдела продаж удалось достигнуть результат, максимально близкий к возможному. При выполнении плана-нормы можно говорить о достойной работе компании.
•  
• План-максимум представляет собой результат, которого работники отдела продаж должны стараться всеми силами достигнуть в конце отмеченного периода. Выполнение этого плана позволяет сделать вывод о том, что работники компании смогли потрудиться на славу. При заказе в нашей компании услуги управления отделом продаж и бизнес процессами мы обеспечим вам выполнение плана-максимум в максимально короткие сроки.

Как правило, мы разрабатываем для клиентов наиболее оптимальный для их сферы деятельности план продаж, однако, вы если заинтересованы в достижении наилучшего результата, мы рекомендуем вам оформить заявку на разработку плана-минимум, плана-нормы и плана-максимум. Мы разработаем план работ для каждого сотрудника компании: каждый новый день работники будут знать, что они должны делать на рабочем месте, в чем состоят их новые обязанности и каких правил они должны придерживаться при совершении продаж, общении с новыми клиентами.

Следование изложенным в плане продаж рекомендациям позволит вам достичь максимально высоких продаж за указанный вами временной период. Ваша задача – организовать работу компании и, в частности, отдела продаж в соответствии с прописанными в плане пунктами. Вы также можете воспользоваться нашей услугой «управление планом продаж», и специалисты нашей компании возьмут на себя выполнение всей работы по повышению продуктивности работы отдела продаж и компании в целом.

В числе сотрудников нашей компании трудятся профессионалы с большим опытом работы в сфере повышения объема продаж в компаниях различных отраслей. Их многолетний стаж работы, особый взгляд на маркетинговую политику позволят вашей организации достичь наиболее высоких результатов за максимально короткие сроки.

Повышение продаж вашей компании эффективно и продуктивно день за днем – с компанией Ace-consulting нет ничего невозможного.