Управление продажами, управление дебиторской задолженностью

"Кто весь день работает, тому некогда зарабатывать деньги" . (Рокфеллер Джон Девисон.)

Производители и импортеры, целью которых является "загрузка" складов дистрибьютора своим товаром, неизбежно (вопрос времени) теряют свои позиции на рынке. Нет понимания, что это не продажи, а перемещение товара со склада на склад. Дистрибьютор платит деньги за товар - это верно, но он его не потребляет. Товар не продается, он покупается в торговых точках. Это так очевидно, что при построении системы управления продажами об этом почему-то "забывают". Наши консультации помогут вам правильно расставить акценты по всей цепочке движения товара.
  • внутренняя планировка магазина, разработка;
  • ценовая политика, разработка
  • ассортиментная политика, разработка;
  • операционная деятельность магазина, бизнес процесс;
  • управление Торговым Домом, диагностика;
  • управление Торговым Домом, разработка системы;
  • система мотивации, разработка;
  • регламент "заявка-доставка" по торговым точкам, разработка;
  • система контроля, разработка;
  • отношения с клиентами, разработка системы;
  • Положения, регламенты, разработка;
  • управление закупками, диагностика;
  • отдел закупок, бизнес-процесс управления;

 

Процесс (настройка бизнес-процессов) так же важен, как и результат. Консалтинг согласовывает эти две позиции, что приводит к эффективности в продажах.

 

УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ

«Выполнение планов продаж» - основное требование во всех вакансиях на директоров по продажам, коммерческих директоров, начальников отделов продаж. Работодатель надеется, что вот сейчас он точно подберет персонал, который знает, как выполнить этот хронически невыполняемый План продаж. Собственники хотят ежемесячного увеличения продаж, расширения географии продаж, увеличения доли рынка. Нужен результат, здесь и сейчас. И вот персонал набран, задачи поставлены, работа началась. Но очень скоро выясняется, что ожидания не оправдываются. Новый менеджмент действует также неэффективно, как и прежний:

  • проводит «накачку» региональных менеджеров, территориальных менеджеров, сити – менеджеров по выполнению планов продаж;
  • менеджеры «грузят» дистрибьюторов;
  • дистрибьютор «прорабатывает» розничные торговые точки;
  • затариваются склады и подсобки;
  • увеличивается дебиторская задолженность, растет просроченная дебиторская задолженность;
  • копится негатив по отношению к товару;
  • товар теряет место на полке;
  • затем начинаются жалобы от розницы и дистрибьюторов: «товар не продается – висяк», «заберите обратно», «мы будем заказывать только самые продаваемые позиции», «пока не продадим платить не будем», «оплата будет, когда заплатят торговые точки»;
  • рушится количественная и качественная дистрибуция.

До боли знакомая картина, неправда ли? Почему так происходит? Дело в том, что стратегия продаж, которая используется коммерческими службами соответствует начальному этапу развития рынка. Где продажи зависели в основном от решения двух задач:

  • обеспечить постоянное наличие товара на складе;
  • обеспечить доступность товара для покупателя.

Рынок давно перешел на другую стадию развития, а система продаж осталась прежней. Сработал стереотип: я действовал так раньше и это приносило результаты - развивалась дистрибуция, шел рост продаж, увеличивалась доля рынка. К сожалению, «проверенные методы» в сегодняшних условиях формируют только:

  • негатив к продукту у дистрибьюторов;
  • негатив к компании;
  • потерю интереса к продукту у покупателя;
  • дезорганизуют работу;
  • демотивируют персонал.

Что же делать? Нужно перестать мучить себя и своих дистрибьюторов, перестать замораживать деньги в избыточных товарных запасах и дебиторской задолженности. Нужен серьезный анализ системы продаж. Компания ACE Consulting Company, представляя полный спектр конслатинговых услуг, начинает этот анализ с вопроса: «Вы занимаетесь продажами или перемещением товара со своего склада на склад дистрибьютора?».